Kalkulation im Handwerk: vom Material zum Angebotspreis

Der Aufbau der Zuschlagskalkulation

Der Angebotspreis entsteht in klaren Stufen, jede baut auf der vorherigen auf:

• Materialkosten = Materialeinzelkosten + Materialgemeinkosten (Zuschlag für Einkauf, Lager, Transport).
• Lohnkosten = Arbeitsstunden × kostendeckender Stundenverrechnungssatz.
• Herstellkosten = Materialkosten + Lohnkosten.
• Selbstkosten = Herstellkosten + Verwaltungs- und Vertriebszuschlag.
• Barverkaufspreis = Selbstkosten + Gewinnzuschlag; darauf werden Skonto und Rabatt rückwärts eingerechnet, zuletzt die Umsatzsteuer.

Ein Angebot vollständig durchgerechnet

Ein Handwerksbetrieb kalkuliert einen Auftrag mit 3.000 € Materialeinkauf und 40 Arbeitsstunden zu einem kostendeckenden Stundensatz von 60 €:

• Materialeinzelkosten 3.000 € + 10 % Materialgemeinkosten (300 €) = Materialkosten 3.300 €.
• Lohnkosten = 40 Stunden × 60 € = 2.400 €.
• Herstellkosten = 3.300 € + 2.400 € = 5.700 €.
• + 12 % Verwaltung/Vertrieb (684 €) = Selbstkosten 6.384 €.
• + 10 % Gewinn (638,40 €) = Barverkaufspreis 7.022,40 €.

Skonto und Rabatt rückwärts einrechnen

Skonto und Rabatt werden nicht vom Barverkaufspreis abgezogen, sondern in einen höheren Angebotspreis eingerechnet – sonst bleibt nach den Abzügen zu wenig übrig. Der Kunde soll 2 % Skonto und 5 % Rabatt erhalten. Der Barverkaufspreis (7.022,40 €) ist der Betrag, der nach Skontoabzug übrig bleiben muss, also 98 % des Zielverkaufspreises: 7.022,40 € ÷ 0,98 = 7.165,71 €.

Der Zielverkaufspreis wiederum ist der Betrag nach Rabatt, also 95 % des Listenpreises: 7.165,71 € ÷ 0,95 = 7.542,85 € Netto-Angebotspreis. Zuzüglich 19 % Umsatzsteuer (1.433,14 €) ergibt sich ein Brutto-Angebotspreis von 8.975,99 €. Probe: 7.542,85 € × 0,95 × 0,98 = 7.022,40 € – nach Rabatt und Skonto bleibt exakt der kalkulierte Barverkaufspreis übrig.

Der häufigste Fehler bei Skonto und Rabatt

Viele schlagen die 7 % (5 % Rabatt + 2 % Skonto) einfach auf den Barverkaufspreis auf: 7.022,40 € × 1,07 = 7.513,97 €. Das ist zu wenig. Denn Rabatt und Skonto werden vom höheren Angebotspreis abgezogen, nicht vom Barverkaufspreis: 7.513,97 € × 0,95 × 0,98 = 6.995,50 € – rund 27 € unter dem Betrag, den der Betrieb eigentlich braucht.

Der Unterschied wirkt klein, summiert sich über viele Aufträge aber zu spürbaren Beträgen. Die Rückwärtskalkulation (dividieren statt aufschlagen) sorgt dafür, dass der kalkulierte Gewinn auch nach allen Nachlässen erhalten bleibt. Deshalb gehört sie in jedes saubere Angebot.

Woher die Zahlen kommen

Die Bausteine der Kalkulation kommen aus Ihrem Rechnungswesen: Materialpreise aus den Eingangsrechnungen, der kostendeckende Stundensatz aus Ihrer Selbstkostenrechnung (auf unserer Seite zum Stundensatz durchgerechnet), die Gemeinkosten-Zuschläge aus dem Betriebsabrechnungsbogen. Die BWA und der Konten-Drilldown der Buchhaltung liefern die Ist-Kosten, auf denen die Zuschlagssätze beruhen.

Ein fertiges Kalkulations-Modul, das Angebote automatisch bepreist, gibt es bei uns bewusst nicht – zu unterschiedlich sind Material, Lohn und Zuschläge je Gewerk und Betrieb. Was die Software liefert, sind die belastbaren Ist-Zahlen aus der Buchhaltung (50 € je Nutzer und Monat, zwei Monate gratis) und die Plan-GuV im Modul Finanzplanung, mit der Sie Zuschlagssätze und Gewinnziele für das kommende Jahr planen und laufend gegen die Ist-Zahlen prüfen. Die Finanzplanung lässt sich 14 Tage kostenlos testen. Die eigentliche Rechnungsstellung inklusive E-Rechnung übernimmt anschließend das Buchhaltungs-Modul.

Häufige Fragen

Wie ist eine Zuschlagskalkulation aufgebaut?

Sie baut den Preis stufenweise auf: Materialeinzelkosten plus Materialgemeinkosten ergeben die Materialkosten, Arbeitsstunden mal Stundensatz die Lohnkosten. Beides zusammen sind die Herstellkosten; darauf kommen Verwaltungs- und Vertriebszuschlag (Selbstkosten), Gewinn (Barverkaufspreis) sowie Rabatt, Skonto und Umsatzsteuer bis zum Angebotspreis.

Warum rechnet man Skonto und Rabatt rückwärts ein?

Weil der Kunde die Nachlässe vom Angebotspreis abzieht, nicht vom kalkulierten Barverkaufspreis. Man teilt daher den Barverkaufspreis durch (1 − Skontosatz) und (1 − Rabattsatz). Schlägt man die Prozente stattdessen einfach auf, bleibt nach den Abzügen weniger übrig als kalkuliert – im Beispiel rund 27 € zu wenig.

Welchen Stundensatz nehme ich für die Lohnkosten?

Den kostendeckenden Stundenverrechnungssatz aus Ihrer Selbstkostenrechnung – im Beispiel 60 € je Stunde. Er verteilt die Personal- und Gemeinkosten auf die tatsächlich verkaufbaren (produktiven) Stunden. Die vollständige Herleitung steht auf unserer Seite zum Stundensatz berechnen.

Wie hoch sind die Gemeinkosten-Zuschläge?

Das ist betriebsindividuell und ergibt sich aus dem Betriebsabrechnungsbogen. Im Beispiel sind es 10 % Materialgemeinkosten und 12 % Verwaltungs-/Vertriebszuschlag. Die Sätze bilden Sie, indem Sie die jeweiligen Gemeinkosten ins Verhältnis zu ihrer Bezugsgröße setzen.

Erstellt die Software mein Angebot?

Ein automatisches Kalkulations-Modul gibt es nicht. Die Software liefert die Ist-Kosten aus der Buchhaltung und die Planwerte aus der Finanzplanung; die Kalkulation stellen Sie damit nach den Schritten dieser Seite auf. Die fertige Rechnung – auch als E-Rechnung – schreiben Sie anschließend im Buchhaltungs-Modul.